3C工业有很大的潜力。
我们看好第一个方面，这是行业的好数据。到2020年，中国本体市场规模250亿，本体和本体集成系统规模1000亿。中间意味着我们的集成商有750亿的市场，这就是为什么现在。深圳这么多集成商和各行各业想进入集成行业的原因就出来了。还有两个数据与本体相关，即年均需求将达到10万台，到2020年需求将达到60万台。这个数字是根据机器人密度的加速应用使其在2020年达到全球平均水平(62台/万人)。在珠三角这么大的区域，我们的整合数据肯定会超过这个水平。
这是中国工业机器人本来很好很高大上的企业的特点， 机器人行业，现在在注塑机械手和模块行业，我们又回到了劳动密集型。这样的工厂动辄五六百人，但人均产能不高，所以我被归为劳动密集型。这样的企业未来会很痛苦。
第二种类型的企业是我们发现现在很难发展的，即。机器人本体，外资机器人已经在中国20多年了，外资机器人品牌在中国的销量已经达到了90%的市场份额，现在我们已经倾注了几十万来做这件事。机器人本体。这时候就不再是你的经营策略和供应链资源，而是资金。任何一个外国投资者，甚至可以像比亚迪、富士康一样，半年提供几十个、几百个本体。我们不能，但我们有出路。我们可以用一种巧妙的方式竞争——系统集成商是知识密集型企业，其核心是工程师。
看下一个方向，这是我列的。工业机器人行业的微笑曲线，左边的核心部件现在也在国产，也有一些技术突破，但是我们离量产一万台，达到一万台的技术还很远。现在它正在涌入机器人本体市场，这个行业的附加值是最低的，需要大量的资金来处理。机器人教育相对于系统集成商，附加值比较高，我们能做的就是在集成商发力。
机器人替代问题的分析
这是客户最关心的机器换人的三个问题。第一:降低人工成本，提高生产效率，简化管理模式，提供工作安全性，增强生产灵活性，降低材料消耗比例，降低生产工艺成本，提高厂区利用率，提高产品质量，提升企业品牌美誉度。客户最关心的是降低人力成本，客户经常问我我的设备多久能收回成本。第二，3C行业决定了它是多批次、小品种的。我们没有这么大的数量。这么大数量的供应商都是富士康、比亚迪和一二线代工品牌。我们现在接触的客户可能是三线，也可能是一二线转单。第三，客户会问我们，在我使用设备后，整个耗材现在是一个严重的问题， 所以客户一定要注意耗材的配比。还有就是企业品牌的推广。我们知道，现在客户会问企业是否有自动化。自动化代表准时交货和质量提高，所以机器人以前过多的决定订单不是一件事，现在已经成为提升企业品牌美誉度的标准。
我们来看看机器换人的四个重要问题。我们经常讨论你用哪一个。机器人实际用的是哪个？机器人这只是一小步，所有的。机器人无论哪一个是本体，都要在调试前结合产品技术做二次开发和集成，以适应国内企业的生产。苹果对自动化很得心应手，包括华为和小米，但是为什么在我们很多行业推广起来很难？原因是我们的产品设计是按照手工制作流程设计的。我接触过几个案例。第一个是笔记本电脑的充电器。我们知道这个圆头。第二个是耳机，很多人想用自动化，但是没有办法，因为第一根线太软，不能固定，第二个是它没有设计这个工艺的自动化， 因此产品流程设计的自动化程度决定了集成项目的开发进度。第三，我们跟客户说，很多人出去接单的时候跟他们说我的方案有多便宜。他出了20万，我出了15万。你会让顾客产生误解。我们很准确的告诉他，更换机器的成本不低。你所谓的15万、20万只是硬件的成本，还有其他客户的配套服务。你把机器放在那里没用，他还要接受培训。如果你的设备很难学，他要养活一个团队，远远大于他在硬件上的投入。费用这是我们应该向他说明的。第四个问题与第三个问题有关。投资应用工具和软件比硬件投资更难。我们需要做一个直线移动， 我们需要一名生产线应用工程师和一名生产线维护工程师。
这是目前最痛苦的问题。第一个是客户的意识不够强，我们需要重新做。教育。还有就是我们整个申请，整个开发的人才，我们整个资金链都有问题，所以资金和人才是我的第一要素。其次，很多企业已经有了一些单机工作站，我们不可能更换原有的设备。但是进口设备的利用率有待提高，这是我们在制定整体改造方案时需要考虑的问题。第三个问题是企业对机器换人认识不够，对软件和工业对fixture的理解不够，这就注定了我们的一些项目从一开始就走错了方向。四是缺乏专业化服务。机构这和第一个问题一样，就是人才匮乏， 缺乏应用领域和开发方面的人才，缺乏培养人才。机构这就是现在你挖我，我挖你。这是专业服务。机构问题。还有一个就是一些关键共性技术需要攻克。我们经常在行业内签订保密协议。其实我们是帮行业解决问题的，但是最后我们很难在行业内推广，因为有保密协议。
集成商风险分析
我做了一个简单的分析，针对集成商的优势和劣势，机会和风险。首先，我们有新一轮的工程师奖金。第二，我们有良好的合作服务态度。我们经常给很多老板打电话，要么是在为客户解决问题的路上，要么是一个销售额上千万的老板在现场维修设备，老板做技术人员做的事情。我们现在的集成商老板都是自动化行业的，或者外地的。都有十几年这个行业的经验，人脉非常好。他们首先会知道需求是什么。灵活的商业模式，众所周知，我们的业务员都很ok，可以通过各种方式获取所有客户的信息。
我们来看看现在的机会，汽车行业。机器人密度已经达到61，但是汽车工业的经验不能用在3C。这是我们的机会。工业机器人3C工业的应用基数为7%。
看完好的不好的是，集成商注定是规模小，资质弱，此时已经变成了企业资质弱，品牌弱。因为大家都是做技术的吧公司其他方向的运营完全被忽略，所以注定了品牌和资质上的弱势。还有一个最大的问题，企业的现金流非常非常容易出现问题。我们客户说验收要再拖两个月，或者你们设备验收有问题。往往我们预计自己的运营资金会运营五个项目，实际上只能运营三个项目，因为资金不到位，这是困扰企业的一大难题。第二是我们的发展思路不清晰。我们的技术人员变成了商人， 我们的商务人员出去和别人谈论技术。大家完全错位了。导致沟通不到位，带回来的需求不是客户真正的需求。你做出来的设备，并不是用户需要的设备。很多问题沟通不好，这是我们现在面临的问题。还有一点就是这个行业缺乏专业的服务。机构我们的员工流动率很高。我们经常面临挖墙脚和被挖墙脚，经常在被反叛和被反叛之间。这是现在行业最大的问题。当然，我们鼓励人才的正向流动，但不鼓励这样形成人才泡沫。
我们来看看风险。风险来自于我们现在做的是一堆客户，承接了太多一次重新设计的非标案例，我们都想吃，但是最后并没有衡量自己能不能吃。这是最大的问题。第二个方面是在集成方案中的应用。机器人这个选择，一是选择外资，这是注定的。价格高，内资质量不太好，一定要选中间的一个点。客户会跟我说我要十条这样的线，但我相信他只有一条线，因为他对自己的未来没有规划。第三个问题是，太多的资本在这个行业寻找目标。这个行业的标的越多，资本推动越多，我们的竞争就越激烈。这是行业之间的竞争，也是人才的竞争。人才的竞争也很激烈。现在我们都在充分利用自己培养人。
集成商的发展方向
我们知道日本机器人本体来源于前企业的自动化部门。我们看到爱普生很多都是这样的，他们的自动化适配部门就是衍生出来的。机器人工厂，他们有完整的产业链。我们在微笑曲线的产业链上并不完善，日本在产业链完善的情况下可以做得更好。
但是，我认为我们应该首先向美国学习，因为我们当前的工业机器人太弱，我们也做完整的方案设计，这是现在集成商的方式。走着走着就向日本学习，因为中国也在发展。机器人本体，而且我们也通过海外并购做一些事情。所以日本模式在亚洲和东方肯定是有借鉴意义的，所以我们可以从美国模式切入到日本模式，这是我给你的一个方向。
接下来我们来看客户的消费思维，这对于集成商来说非常关键。我们拿了华为和苹果，因为消费意识增强，没有看到其他的山寨手机。客户消费是名牌优先，其次是品牌，杂牌最低，所以我们系统集成商要做就要把杂牌变成品牌，品牌变成名牌。
接下来说说集成商的发展方向。第一，要以行业应用为基础，这都是一样的。比如你没有选择一个行业吃饭，又不了解这个行业的技术，这个时候肯定会有问题。二是融合。一楼生产线是我们这次全面整合的结果，引起了省市领导和大客户的关注，因为我们把它整合成了一条小生产线，然后它就有了聚焦、吸引、谈判的优势。整合是必要的。整合之后，我们会把我们的设备标准化，这是必须的，模块化生产，如果没有，你不知道你下一步的方向和平台在哪里。这三件事做好之后，我们需要一个像招行这样的金融家，利用他们的力量来做一个金融战略。财务战略制定后， 我们整体发展加快，这一定是我们的方向。
现在有人问能不能直接用财务策略。不会的，当你的汽车轮胎螺丝没有锁紧关闭的时候，你跑起来轮胎就会掉下来。所以一步一步来，我们也可以一单两单先运行这个流程。跑完之后就能查到是风投、基金还是银行，找到财务负责人。财务负责人的认可是可以复制的而不是我们未来想象的模式。这是我们必须做的。