“我们基本都是客户指定的本体，没办法。”当面前的人不情愿的说为什么不用国产本体的时候，心里第一反应是“又指定了”，但是听多了就难免国产了。机器人担心:国内系统集成商那么多，但敢理直气壮说我们主要基于国内本体的不多。
这不是危言耸听。相关数据显示，国内前120家集成商全部是进口的。机器人合作伙伴，这暴露了一个严重的问题:国内。机器人本体企业没有好的分销渠道，如果有，就算国产。机器人本体性能真的已经接近甚至超过国外品牌了。谁来推？仅仅依靠本体企业本身显然是不够的。
当我们谈论机器人说到本地化，不仅仅是国内。机器人本体企业的业务不仅是国内核心零部件企业的业务，也是整个国内生产的业务。机器人产业链上的东西，包括系统集成商和终端企业，如果不能从下游形成对国产本体的正确认识，配合集成商推广产品，就会很困难。
指定品牌的困境
此前，高级工程师机器人针对系统集成商进行了一次问卷调查，并在机器人在品牌一栏，国外品牌中很少见到国产品牌。好在有些系统集成商有自己的品牌。
中国制造机器人当企业在系统集成商处处碰壁的时候，也许听到最多的一句话也是最不愿意说的一句话:对不起，我们的。机器人是客户指定的品牌。这就像一个剑客使劲磨他的剑，却不给他发光的机会。
如果你说国外品牌好，那是可以的。来PK吧，我们愿意认输。如果我们输了，我会继续努力，但是这样的“指定品牌”连PK的机会都没有。
如何改变这种困境？终端客户为什么指定品牌？崇洋媚外？深层次的问题是认知和信任。
正如业内人士所说，其实终端企业并不在乎你用谁。机器人重要的是你能不能用最少的成本解决生产线的问题，降本增效。打破终端企业与本体企业认知鸿沟的关键在于系统集成商。
高科咨询董事长张博士认为，本体与集成商、终端客户之间存在一定的距离，导致本体企业与核心客户之间的战略合作关系非常薄弱。如何跨越这个坎，需要本体企业和系统集成商深入企业去探索，把各种需求翻个底朝天，看看如何合作，比如利益共享，责任共担。
终端企业对国内本体企业不了解是可以理解的。毕竟大部分终端企业并不直接接触本体企业，但实际上很多系统集成商对国内本体企业了解甚少，更别说应用了。广州德恒科技中心副总经理惠志刚坦言，自己是在接触高级工程师。机器人以前，它是中国制造的机器人本体企业不了解，接触的基本都是国外品牌。
如何让系统集成商听到国产机器人语音，这是首先要解决的问题，然后，就是建立信任关系的问题。
在被终端客户质疑的前提下，如何让系统集成商对他们说“我有更好的本体推荐”，如何建立这种信任关系？在元亨研究院院长杜义贤看来，必须是长期合作的客户，谈恋爱这样的关系才能让系统集成商做到这一点。
此前有知情人士称，是国产的。机器人本体和系统集成商的关系并不密切，更谈不上合作开发项目，出现问题时也没有分担风险的机制。
不信任的背后
表演的陈词滥调显然是不可避免的。国产本体整体性能低于国外品牌，这是客观存在的问题，这也是很多系统集成商不信任国产品牌的原因。但这真的不是一时半会儿能赶上的。毕竟外资企业吃的盐比国内企业吃的饭多。
但是，不容忽视的是，从一些单项指标来看，国内机器人它的表现已经慢慢开始赶上国外品牌，比如Burkent。并联机器人速，6月13日，高级工程师。机器人在举行的集成商大会上，伯克·肯特带来了它的颠覆者并联机器人新产品，标准节拍可达500次/分钟。在某些细分市场，国内机器人甚至成为了业内的首选，比如埃斯顿的折弯。机器人和光伏模块。装配家庭作业机器人。
之前我们一直强调国产。机器人与国外品牌的竞争优势在于价格和后期服务，在这种理念下，国内机器人关于价格事实上，它一再创出新低。
除了后期的服务，前期的切入也很重要。杜义贤指出，我们现在需要的是，当我们拿到这个案子的时候，可以切入，帮我们提供好的思路。“外国品牌在早期确实做得很好。系统集成商在谈一个项目的时候，国外的品牌就已经植入了，而不是在方案商定之后才选择本体品牌。那时候本体企业再切入就来不及了。”杜义贤说，“本体和集成商的关系，一开始就要联合起来，共同推动项目。”
"机器人本体企业要和集成商站得非常近，不是夫妻，是兄弟，兄弟是终身关系。张认为，本体和集成商需要共进共退，风险共担，利益共享。
那么，国内的本体和系统集成商是如何建立紧密关系的呢？
决心成为全球玩家机器人与“第一阵营”同时出现的还有埃斯顿集团机器人该业务集团联席首席执行官朱春华表示，埃斯顿未来将走的路线是与系统集成商共同发展。目前，埃斯顿一直在全国寻找不同行业的集成商合作，希望把本体的量做高，把产品的性价比做好，进一步扶持系统集成商。
博肯特董事长王跃超表示，博肯特在2018年底宣布不再做集成服务，这是博肯特与系统集成商建立合作关系的第一步。“我们决心把机器人实现最高的性价比，以便集成商能够价格对质量和服务满意，联合集成商将在合作共赢中发展。"
勤哲智能科技CTO吴京也表示，我们会划清自己的利益界限，尽量不侵犯集成商的利益，但也要保护自己的合理利益。“我们在技术上帮助系统集成商解决客户的一些问题，但绝对不会独立面对客户。我们必须与集成商建立非常信任的关系，边界是相互尊重各自的利益。”
匹配天空机器人索立阳总经理认为，为了促进与集成商的合作，机器人本体企业在实施方案时要注意服务的响应速度、服务人员到现场的及时性、集成商的技术支持。如果没有积极配合的态度，那就国产。机器人机会就更少了，在商业利益上要保护集成商的利益。
他表示，希望与集成商形成深度合作关系。与天空相配机器人吸引系统集成商的有两点:一是产品质量与天配；第二个是最新的。价格据报道，随着天。机器人全部机器人今年6月降价幅度都在1万左右，部分机型甚至达到了2万元的水平。此外，培天希望与系统集成商共同发展，提供更多的服务。除了本体之外，它还可以为集成商定制流程，并将流程固化为机器人在软件中。
存在价格上，主推15000元。SCARA关于天太机器人直接表明了与集成商合作的诚意。天太机器人总经理张兴华说，1.5万元只是顾客的敲门砖。天太机器人附加值高的产品更多，可以帮助系统集成商联合开发行业应用。天太机器人还可以为企业提供OEM/ODM服务。
在伊诺基金会总经理郭勇看来，任何项目的失败都不是单方面的。一种是集成者和本体同时负责，本体要用本体厂商的能力和经验来告诉集成者该怎么做。
相关从业者认为，国内本体厂商首先应该下沉到终端用户，与终端用户共同成长，长期合作，而不是互相指责。
其次，本体企业与系统集成商的关系首先是一种风险共担的关系。系统企业在前线作战，本体企业需要在后面提供大量支持。尤其是在目前各种需求和快速变化的情况下，抱团取暖是个好办法。即使是本体企业，也可以在资本层面下决心与系统集成商合作，从而成为真正的一家。
在索立阳看来，本体企业和系统集成商共同承担的风险，应该在双方建立业务合作的基本前提下，白纸黑字说清楚。其实系统集成商在本体上做了很多工作，业务补偿的条款非常苛刻。
国内系统集成商做强做大，依靠国外的本体不是长久之计。国内的系统集成商至少要和国内的本体在客户群体和领域上有合作。机器人本土化，这才是正道；而在机器人在本地化的持久战中，国内本体无论是采用哪种方式，服务的方式，降低成本的方式，还是农村包围城市的方式，都需要与国内系统集成商结成战略联盟。